【営業マン必見】成果に直結する読書術!顧客との距離をグッと縮める「受動読書」とは

営業マン必見!顧客との距離をグッと縮める受動読書 仕事・副業
こんなお悩みをお持ちの営業マンへ
  • 顧客との距離がなかなか縮まらない…
  • 話の引き出しが少なくて、会話が弾まない…
  • インプットもアウトプットも心がけてるのに成果に結びつかない…
  • インプットする情報の幅がなかなか広げられない…

この記事では、そんな悩みを解決する「受動読書」という読書スタイルを紹介します。

営業マンたるもの、やはり結果が大事ですよね。

どれだけ知見を広げるために、インプット&アウトプットを繰り返しても、結果に結びつかなければ意味がありません。

そこで、より質の高いコミュニケーション方法である「受動読書」を始めてみましょう。

受動読書は「本を読むことそのものが営業活動。顧客の信頼を勝ち取り、成果に直結する読書スタイル」です。

今回は、大手Sierのフロント営業マンとして結果を出してきた僕が、

記事の内容

受動読書とは何か

受動読書の具体的なやり方

受動読書がなぜ成果につながるのか

受動読書が最強のコミュニケーション方法と言えるワケ

について、わかりやすく解説します。

この記事を読めば、受動読書の効果を実感できるはずです。

現場で使っていけば、顧客と人間的な信頼関係にも大きな変化をもたらすでしょう。

さぁ、あなたも「読書して得た知識を使って営業活動をしていく方法」をやめて、「読書そのものを営業活動に取り入れる方法」にシフトチェンジしましょう。

待ち望んだ成果も掴み取れるかどうか、は実践するかどうかにかかっています。

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そもそも受動読書とは?

受動読書はジャンルを問わない

受動読書は、「他人に紹介された本を、つべこべ言わずに読み、そこから得た気付きや感想を紹介してくれた人に返す」という読書スタイルです。

一見シンプルでなんともない読書スタイルに思えますが、実はかなり理にかなったシステムになっています。

受動読書のポイントは2つです。

  • 「他人に本を選んでもらう」
  • 「アウトプットはその人に返す」

「他人に本を選んでもらう」ことによって、本を選ぶ手間が削減でき、ジャンルに縛られない幅広いインプットが可能となります。

また、「アウトプットをその人に返す」ことで継続性を担保することができます。

アウトプットは、気付きをノートやアプリに書き留める、など自己完結して終わってしまうことが多いです。

しかし、受動読書では、他人を巻き込む仕組みとすることで、自己完結を許しません。

必ずアウトプットを返して一連の読書が完結する仕組みであるため、継続的なアウトプットが可能となるのです。

つまり、受動読書は「本を選ぶ手間が削減でき、ジャンルに縛られないインプットと、継続的なアウトプットが可能となる」読書スタイルなのです。

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超簡単!受動読書の方法とは

受動読書を始めよう。そのやり方を解説

それでは、受動読書の具体的な方法について、解説していきます。

ステップは全部で4つです。

  • 【ステップ1】人生の中で影響のあった本を一冊だけ紹介してもらう
  • 【ステップ2】どんな状況でどう影響したのか、その選定理由を聞く
  • 【ステップ3】その本をすぐに入手して、ひたすら読む
  • 【ステップ4】読み終えたら、気付きや感想を教えてくれた人に返す

順番に解説していきます。

ステップ1:人生の中で影響のあった本を一冊だけ教えてもらう

まずはコミュニケートしたい人に、本を紹介してもらいましょう。

営業に活かすなら対象はお客様になるでしょうが、インプットの幅を広げるという意味では、親でも友人でも、先生でも先輩でも、誰でもOKです。

本のジャンルは問いません。

雑誌でも漫画でも小説でも、なんなら少し小っ恥ずかしい内容のものだって、教えられれば必ず読みます。

ここでのポイントは、その人が人生において最も影響を受けた本を1冊だけ教えてもらうという点です。

たくさん読んできたでしょうが、1冊だけ選んでもらいましょう。

こうすることで、相手も真剣に考えてくれるようになり、その本の重みが段違いに変わってきます。

どうしても無理…というなら、著者名やシリーズ(例えば、村上春樹作品とか、こち亀とか)でもOKです。

ただし、その場合でも一つに絞ってもらいます。

「こち亀とワンピース」はNGです。

ステップ2:どんな状況でどう影響したのか、その選定理由を聞く

影響を受けた本を1冊に絞ってもらったら、その選定理由を聞きましょう。

どんな状況で読んだ本なのか、その本がどのように影響を与えたのか、を聞き出しましょう。

ここでのポイントは、できる限り具体的なエピソードを引き出すことです。

こうすることで、その人が持っているエピソードと、本のメッセージを結びつけやすくなります。

例えばですが、顧客からスランプに陥っている時に読んだある本を紹介してもらったとします。

その本は、スランプから脱するヒントを与えてくれたようです。

そしてあなたがその本を読むことで、顧客が辛い状況に立たされた時に大切にしているメッセージを、その本から読み取ることができるのです。

どうしても話したくないというのであれば無理強いはできませんが、自分に興味を持たれて嫌な人はそれほど多くありません。

まずはストレートに聞いてみましょう。

ステップ3:その本をすぐに入手して、ひたすら読む

本を教えてもらったら、その本を入手してひたすら読みましょう。

一言一句カバーする必要はありませんが、ある程度内容が頭に残るぐらい丁寧に読んでおくといいと思います(いわゆる目次読みはNG)。

ここでのポイントは、スピード感です。

教えてもらったら、とにかくすぐに入手して読み進めましょう。

営業マンなら伝わると思いますが、スピードって大事ですよね?

受けた仕事の依頼も即座に対応すると思います。

しかし、受動読書は、あなたのわがままであなた個人が受けたタスクです。

代わりはいません。

なので通常業務より優先するぐらいの気持ちで取り組みましょう。

もちろんその成果もあなたの独り占めです。

ステップ4:読み終えたら、気付きや感想を教えてもらった人に返す

ここがアウトプットのステップです。

本を読み終えたら、すぐに教えてもらった人にコンタクトを取り、御礼と気付きを伝えましょう。

ここでも大事なのはスピード感ですね。

当然ですが、早ければ早いほど、相手の印象は良くなります。

しかし、相手もビジネスパーソンです。業務繁忙具合などはきちんと考慮して対応しましょう。

読んだ事実と御礼だけメールで伝えて、後日内容について会話させてもらうとか。

社会人として当たり前のポイントはしっかり押さえてください。

また、気付きや感想の内容ですが、ステップ2で聞いたエピソードも踏まえつつ、ここは失礼のないようにありのまま感じたことを話せばいいと思います。

下手なヨイショや激励、感服みたいな大袈裟なものは不要です。

こちらのわがままに対して、相手は自分の大切なものをさらけ出してくれています。

その姿勢に誠心誠意報いるためにも、こちらも等身大の自分で誠実に意見を述べることが重要です。

  

いかがでしょうか。たったのこれだけです。

これがどう成果につながっていくのか、その理由については次項で解説します。

繰り返しになりますが、受動読書の効果を最大化するために、意識すべきポイントはこれです。

  • 本のジャンルは問わない!
  • 教えてもらう本は、必ず1冊!
  • 選定理由はエピソードとともに具体的に聞く!
  • 聞いた本はすぐに入手して読む!そして読み切る!
  • 読み終えたらすぐに御礼とフィードバック!
  • 誠実に対応!相手の大切なものは大切に扱う!
  • 社会人として当たり前の振る舞いを忘れない!

しっかり押さえておきましょう。

受動読書が成果につながる5つの理由

受動読書は成果につながるコミュニケーション方法

次は、なぜこれが営業マンとして成果につながっていくのか、その有効性について解説します。

強制的に会話の引き出しが増える

受動読書では、あなたが読む本は他人が選びます。

どんな媒体で、どんなジャンルになるか、そこにあなたの主観は一切ありません。

自分で本を選ぶと、どうしても自分の主観が入ってしまい、読む本の傾向が偏りがちになります。

そうすると触れられる情報の範囲が限定され、広がりのないもったいない読書になってしまうのです。

しかし、受動読書ではそういった自分のフィルターは一切かかりません。

自分では絶対に選ばないであろう本と巡り合えたり、思わぬ話題に興味を覚えて、のめり込んだりします。

そして、会話の引き出しも強制的な形で雪だるま式に増えていきます。

引き出しが増えると顧客との会話が……ここからはもうわかりますね?

今やスマフォ一つで場所を選ばず、様々な情報にアクセスできるようになりましたが、気付かないうちに自分でフィルターをかけ、意外と得ている情報は限定的だったりします。

受動読書はそんな限定的なインプットに対し、風穴を開ける大きな役割を果たすのです。

相手への興味を示すことができる

受動読書は、相手(顧客)のことを知るために、「本を教えてください」とお願いするところから始まります。

高いハードルに思われるかもしれませんが、経験上、そんなことは全くありません。

むしろその逆、ほとんどの方が快く教えてくれます。

それはBtoBで相手がそこそこ信頼できるという前提もありますが、それ以上に「自分に興味を持ってもらえて嬉しい」という気持ちが働くためと考えられるからです。

考えてみてください。

「あなたのことを知りたいです!」と言われて、そんなに悪い気しませんよね?

ですので、営業マンとして「あなたのこと知りたい」と相手に伝える手段として、「本を教えてください」とお願いすることは、とても有効なのです。

初見でも問題ありません。

変わった営業マンだと思われるかもしれませんが、相手の記憶には「自分に興味を示してくれたという喜び」とともに「あなたの存在(認知)」が必ず残ります。

営業マンとして、これ以上の成果はないでしょう。

相手のことをより理解できる

紹介された本には、その人なりの思いが凝縮されていることがほとんどです。

ですので、その本の内容を通じて、その人の大切にするものを感じていくことができます。

その人が辛い状況でエールをもらった本ならば、その人の大切にする「エール」が理解できます。

その人が人生の帰路で、大きな決断を下す背中を押した本ならば、その人の大切にする「価値観」が理解できます。

営業マンにとって、顧客の大切にしている価値観を理解しているということは、最強の武器になります。

相手が困っている状況で何を提案すれば刺さるか、相手が辛い状況で自分がどう振る舞えば響くか。

営業としての立ち振る舞いを決めていく上での重要な指標になるのです。

また、社内の意思決定を適切な方向に導いていく上でも、顧客の思いや価値観は重要なファクターになります。

顧客の大切にしている思いや価値観を深く知ることができるのは、現場の最前線にいる営業だけです。

そして初見でも、顧客の大切なものを知ることができる手段として、受動読書の威力は抜群なのです。

相手への誠意が伝わる(距離がグッと縮まる)

これは、紹介された本を読み終え、顧客に御礼と気付きを返すプロセス(ステップ4)で実現します。

受動読書のキモと申し上げていいでしょう。

顧客の立場になって考えてみます。

ステップ4が達成されると、顧客からすれば、「一人の営業マンが自分自身が紹介した本を忙しい業務の合間を縫ってわざわざ読み、そしてはるばるそのフィードバックまでしてくれた」という体験をすることになります。

つまり、「自分のためだけに、一人の営業マンがわざわざ時間を使ってくれた」という体験をするわけです。

時間の大切さを日々痛感されている皆さんならご理解いただけると思いますが、「自分のためにわざわざ時間を使ってくれた」という事実がもたらすインパクトは、ものすごく大きいものです。

顧客がこの体験をした瞬間に、営業マンであるあなたと顧客との距離感はグッと縮まります。

そして顧客の記憶に、あなたの存在がしっかりと刻み込まれ、その地位は確固たるものになります。

あなたは「自分のために時間を使ってくれた誠実な営業マン」として、認知されるのです。

この認知が前提にあるだけで、仕事の成果は大きく変わります。

あとは相手の価値観に合わせて、引き続き誠実な態度で、より良い提案を持っていくだけです。

顧客との信頼関係が続いていく

受動読書の一連のプロセスを終えた後も、あなたと顧客との関係は続いていきます。

そして、上述した特別な体験が共有されているため、よほど下手なことをしない限り、信頼関係は継続していきます。

その後もお互いに読んだ本を伝え合うような、フランクな関係性に発展することもあります。

コミュニケーションの接点として、受動読書が果たす役割はとても大きいのです。

受動読書は最強のコミュニケーション方法

受動読書は最強のコミュニケーション方法

お伝えしてきた通り、受動読書という読書スタイルは、営業マンが顧客の価値観を理解し、顧客との距離感をグッと縮めるために必要なエッセンスを満たす、とても有用なコミュニケーション手段です。

そしてさらに、受動読書には、もう一つ、非常に優れたコミュニケーション方法であると言える点があります。

それは、「誰に対しても使える」ということです。

使う相手を選ばないのです。

最初に本を教えてもらう人を、あなたが理解してみたい人や距離を縮めたい人にするだけで、お互いにwin-winな関係性を築くことができるのです。

顧客の会社の幹部層でも、自社のお偉いさんでも、はたまた著名人でも、誰に足しても誠実にコミュニケートすることができるのです。

もちろん家族や友人、先生や先輩といった身近な存在でも、その威力は変わりません。

つまり、受動読書は、いわば誰でも簡単に、誰に対してでも使うことのできる「最強のコミュニケーション方法」なのです。

僕はかれこれ5年以上、ビジネスでもプライベートでも受動読書を続けていますが、それによって獲得した知識と人脈は何にも変えがたいものになっています。

あなたの周りにも、新しい発見と素敵な出会いのきっかけがたくさん転がっているはずです。

そんな強固なつながりを、受動読書で自分のものにしていきましょう。

ちなみに、僕の人生において最も影響を与えたこの1冊!を知りたい方は<こちら>に掲載予定なので、ぜひまた遊びに来てください!

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